ראיון עם דני בנימין, יועץ עסקי

ניהול ריצה וניהול משאבים

אחרי המרתון הראשון בגיל 60,  אתגר את עצמו במרחקים גדולים יותר ויותר. המקסימום שהגיע אליו היה 100 מייל (166 ק"מ). ..."ניהול הריצה למרחקים ארוכים דומה מאד לניהול עסק ומצריך ניהול זמן, ניהול משאבים וניהול משברים. אי אפשר לקום בוקר אחד בהיר ולרוץ מרתון. חייבים לבנות תוכנית אימונים, חייבים להתנהל נכון מבחינת תזונה, מנוחה, קצבים, התמודדות עם מתחרים והתגברות על קשיים."

אתגרים

ביקשתי מדני לנקוב בציוני דרך מבחינת האתגריים שנתקל בהם במשך השנים.

האתגר הראשון והמשמעותי שלו היה ב שנות ה- 30 לחייו, אחרי שהתמנה למנכ"ל "רהיטי הזורע", מפעל שהיה בהפסדים גדולים. היה מדובר אז במפעל קיבוצי מהסוג "הישן" בו ההחלטות התקבלו בהצבעה של כל עובדי המפעל. מצב המפעל הביא לפילוג וניכור ואפילו אויינות בין חברי ההנהלה, תרבות דיון הייתה ירודה והייתה התנגדות עיקשת לכל הצעת שינוי. דני נאלץ לא רק להוביל תכנית הבראה כלכלית שחייבה קיצוצים, שינויים אסטרטגיים ומיקוד מחדש של הפעילות תוך יצירת שיתופי פעולה והקמת החברה שמרת הזורע, אלא לעשות זאת בתמיכת חברי ההנהלה וכל העובדים. 
האתגר היה לעמוד ביעדים הכלכליים תוך הובלת תהליך חברתי. בסופו של דבר המפעל עמד בתוכנית והניסיון הזה הדגיש לדני שהתוצאות הרבה יותר טובות כשמשלבים את העובדים והמנהלים בתהליך לעומת תהליך המבוסס על הנחתה וקבלת החלטות מנותקת ברמה הניהולית.

שנים לאחר מכן נתקל דני באתגר משמעותי נוסף כשהצטרף לחברה בהקמה בתחום דגי הנוי. האתגר כלל בניית שוק בינלאומי מאפס תוך התמודדות עם מתחרים חזקים וגדולים בארץ ובחו"ל. החברה - הזורע אקוטיקס - היא כיום הגדולה בארץ ובין הגדולות בעולם.

בהתמודדות עם אתגרים אלה ואחרים ובמהלך שנות עבודתו בתפקידים בכירים למד דני איך לבצע מחקרי שוק, ואיך לבנות מערכת דינמית לשיווק ומכירות. הוא למד איך לקבל החלטות על בסיס ניתוח של נתוני החברה והשוק במקום על בסיס אינטואיציות, ואיך להנהיג ולנהל עובדים ולא רק לנהל אותם. במילים שלו "תפקיד המנהל אינו להיות האדם שיודע הכי טוב מה לעשות - אלא להיות זה שיודע להיעזר באלה שכן - או במילים אחרות - מנהל טוב הוא כזה שיודע היטב מה הוא לא יודע".  במקביל בתפקידיו הבכירים יצר קשרים רבים ואלה באים לידי ביטוי כיום כשהוא עוזר ללקוחותיו.

מי קהל היעד של העסק?

חברות, ארגונים ועסקים קטנים ובינוניים. כאלה שמרגישים תקועים, רוצים לקפוץ מדרגה, להרחיב עסקים תוך כניסה לתחום חדש או שוק חדש, לבדוק מדוע הם לא מתפתחים או להתמודד עם שינויים בסביבה העסקית.

בשונה מיועצים רבים, יש לדני 40 שנות ניסיון בניהול מעשי של חברות תעשייתיות ומסחריות. הוא עסק ועוסק בפועל בהרחבת עסקים ושיתופי פעולה בארץ ובחו"ל ובמקרים שהדבר מתאפשר, הוא קושר בין התוצאות לתגמול שלו, כך שהלקוח משלם בגין התוצאות.

באמתחתו קשרים רבים בהודו, מה שמאפשר לחבר בין חברות, למצוא לקוחות או ספקים ואפילו למצוא עובדים שיכולים לעבוד מרחוק בעלויות נמוכות משמעותית.

"אני בוחר עם מי לעבוד כי אני עובד רק עם לקוחות שאני יודע שאני יכול לעזור להם. (במילים אחרות, אם אני לא בטוח שאני יכול להביא לתוצאות, אני לא מסכים לקבל את העבודה). פגישה ראשונית והצעה ראשונית הם תמיד ללא תמורה או התחייבות. ברוב המקרים הלקוח מקבל משוב מעשי, כבר אחרי הפגישה הראשונה, ללא קשר להחלטתו לגבי ההמשך".

"מעניין אותי מה מניע אותך לנהל עסק קטן אחרי ניהול של חברות גדולות ומה אתה אוהב בעסק שלך"?

"להיות שותף להצלחות. אני כמובן רוצה להגדיל את העסק שלי אבל הסיפוק הגדול בא מהמימוש של מטרה זו דרך ההתמודדות עם אתגרים והנתינה לאחרים מהניסיון והידע שצברתי בהתמודדות מעשית עם משימות ניהוליות ושיווקיות במהלך שנים. בנוסף, העבודהשלי מאפשרת לי להרחיב ולהעמיק קשרים במגוון נושאים, דבר שגם עוזר בקידום החברות אתן אני מתקשר. כשאני מייעץ לבעל עסק, אני חושב ומתנהג כאילו אני שותף בעסק של. אני מעונין לעזור בניהול נכון של אותו עסק כדי שהתוצאות תהיינה טובות יותר. גם אם העסק קטן, בעל העסק צריך לגלות מנהיגות, צריך לדאוג לעובדים שלו, צריך לדעת להשתמש בדוחות הכלכליים שלו וצריך להבין איך להביא לקוחות חדשים ואיך לטפל בלקוחות קיימים. לצערי - הרבה עסקים מתקשים עם משימות אלו ולכן לא ממצאים את הפוטנציאל שלהם."

ימי הקורונה, התמודדות עם סביבה עסקית משתנה. מה אפשר לעשות בימים מיוחדים אלו שהכלכלה משתנה?

התקופה הנוכחית מביאה אתגרים רבים לעסקים ואלה נוגעים ברובנו. ישנם עסקים שנפגעו אנושות ויש כאלו שפחות. דני טוען שתמיד יש מה לעשות. במקום להגיד שאין מה לעשות, שאי אפשר, שהשוק נסגר או שהלקוחות לא יכולים להגיע, יש להסתכל על מה שכן אפשר לעשות. חשוב להבין שהמצב מחייב התנהגות והתנהלות אחרת.  כמו כן חשוב גם להפיק לקחים ןלהכין עצמינו לגל שני של נגיף הקורונה שעלול להגיע.
לשאלתי, מציין דני שלא לכולם זה נחוץ או מתאים, אבל המצב הנוכחי מהווה גם הזדמנות. הזדמנות לעשות חשיבה אסטרטגית עמוקה על העסק שלנו ועל התאמתו למציאות המשתנה ולבנות תוכנית עבודה שתביא את העסק לשלב הבא.

זו גם הזדמנות מצויינת לחלק מאתנו לחזק את הקשר עם לקוחות קיימים, ולנצל את העובדה שחלק מהלקוחות יושבים בבית כרגע ופנויים יותר להצעות שלנו. רצוי תמיד אך במיוחד בתקופה להשקיע חשיבה ותכנון מהלכים שעשויים להגדיל את ההכנסות בהווה או בעתיד. העובדים הם הנכס המשמעותי של כל חברה, לצערנו, רבים אומרים את זה מהפה לחוץ, ולא מיישמים מהלכים בתקופה הנוכחית כדי לשמור על העובדים ואף לגייס אותם למשימות מיוחדות. זו גם תקופה שמומלץ להתאים את אתר האינטרנט ואת תשתית השיווק האינטרנטית למשימות חדשות ומשתנות ולחיזוק הקשר עם הלקוחות הקיימים.

מה נחוץ לעסק כדי לפרוץ לפלחי שוק חדשים בארץ ובחו"ל ומה אתה מציע בתחום זה?

דני מסביר שכדי לפתח מוצרים ושירותים לשוק עולמי, יש צורך במחקרי שוק ובדיקות התאמה. הבדלים ברמת חיים, בעלויות יבוא ובתרבות הצריכה משפיעיים מאד על המסחר הבינלאומי וחשוב להתאים את המוצר, השירות ודרך המכירה לתנאי הסביבה המקומיים. הכרויות, קשרים והבנת התרבות המקומית יכולות להביא פיתוח העסק בחו"ל דרך שיתופי פעולה, נציגים, מפיצים, סוכנים או שיווק ישיר לסיטונאים או קמעונאים ולכל עסק חשוב לבחור את השיטה והדרך המתאימה לא רק למוצר או לשירות אלא גם לבעל העסק. מהלכי כאלה יכולים להביא לפריחת העסק אך יש לתכנן אותם היטב.

הניסיון ההרב של דני בתחום והקשרים הרבים שיש לו עוזרים לו הן בניתוח שוק חדש, והן בבנייתו תוך מציאת הגורמים המתאימים להמשך הקשר כמו כן בעזרה בקבלת החלטות לגבי מכירה ו/או ייצור בחו"ל. יש לו קשרים ענפים בהודו, המאפשרים לו לתת שירות ייחודי בתחום מיקור החוץ (העברת עבודה לביצוע ע"י ספק/עובד חיצוני). אמנם ישנן חברות אינטרנטיות המציעות את אותם חיבורים, אבל טיבו של הקשר שנוצר דרל חברות אלו הוא בדרך כלל אקראי וזמני. דני מציע קשר ארוך טווח, הכולל אחריות לטיב העבודה, ללא יחסי עובד מעביד, מול חשבונית ובעלויות נמוכות בהרבה לעובדים מקצועיים.

לסיום, אני ממליצה לכל אחד להיפגש עם דני. איש מיוחד ובעל ניסיון. הרבה ממה שאנחנו עושים בחיינו מסתמך על קשרים בכל התחומים. פגישה אחת עם דני, גם אם לא קושרים קשר עסקי בהמשך, כולה לפתוח דלת שלא חשבתם שתיפתח. דני מציע פגישת היכרות ללא תמורה כדי לבחון את האופציות הקיימות ואם הוא יכול לעזור. אחרי הפגישה, מקבלים המלצות לתוכנית עבודה ולוח זמנים כך שמבינים מראש מה מקבלים, כמה זמן הדבר ייקח ועבור מה משלמים. אם אפשר דני גם קושר את השכר שלו לתוצאות בפועל.

דני בנימין, יועץ עסקי אסטרטגי קריית טבעון והסביבה

מייל | היכנסו לפייסבוק | קיבוץ הזורע